Autores como Kotler e Keller (2012) e Zanchi (2015) abordam a evolução que foi ocorrendo, ao longo dos anos, quanto à filosofia que orienta as organizações em sua relação com o mercado. Apresentam-se, a seguir, dois conceitos sobre vendas.
Conceito I: tem como ponto de partida a fábrica, tem o foco em produtos, utilizando como meios a venda e a promoção do produto ou serviço ofertado e apresenta, como fim primordial, o lucro por meio do volume de vendas.
Conceito II: o ponto de partida é o mercado-alvo, o foco está nas necessidades do consumidor mediante uma aplicação de técnicas coordenadas de marketing e o principal fim é o lucro por meio da satisfação do consumidor.
KOTLER, Philip; KELLER, Kevin L. Administração de Marketing. 14 ed. São Paulo, Pearson, 2012. ZANCHI, Janete. Gestão de Vendas e atendimento ao cliente. Palhoça: UnisulVirtual, 2015.
Considerando essas informações e o fato de que, em ambos os conceitos, está a figura do vendedor como a ponte entre o produto e o cliente, é correto afirmar que
- A o primeiro conceito considera a figura do vendedor como a de alguém que compreende e responde às necessidades dos clientes durante a pré-venda, a venda propriamente dita e a pós-venda.
- B o segundo conceito se refere à ação de focar na prospecção de clientes para que a organização seja eficiente e alcance as metas estabelecidas para as vendas, mediante um esforço promocional do vendedor quanto à oferta e à comunicação das qualidades de seu produto.
- C o segundo conceito trata de algo mais subjetivo e amplo do que o primeiro conceito e, portanto, é mais arriscado em termos de obtenção de resultados, impactando negativamente na eficácia organizacional e no alcance das metas pelo vendedor.
- D o primeiro conceito se refere à ideia de vendas estruturadas sob a ótica das capacidades internas da organização, enquanto o segundo faz referência ao conceito de marketing que leva a uma mudança no papel do vendedor, de apresentador de produto a conhecedor do cliente.
- E tanto no primeiro quanto no segundo conceito, o papel do vendedor é focado primordialmente no aumento da produtividade das vendas e na ampliação de seu percentual de remuneração.